LA FUNCION DE VENTAS. La importancia de las ventas. Donde ponemos la función de venta. Cambios en el entorno. LA NEGOCIACION CON LOS GRUPOS DE COMPRA/PLANTILLAS COMERCIALES. EL poder. La organización de la negociación de las compras. Pero que es una plantilla o acuerdo comercial. Año tras año. LAS ETAPAS DE LA ENTREVISTA DE VENTAS. La siete etapas de la venta. Los pasos de la compra. Las etapas de la venta. LAS HERRAMIENTAS DE VENTAS Y EL MANUAL DE VENAS. Las herramientas de ventas. El manual de ventas. LAS NEGOCIACION EN VENTAS. Saber preguntar. Saber escuchar. LA NEGOCIACION EN VENTAS. Que es negociar. Tipos de negociación. Plan de negociación. LAS OBJECIONES. Origen de las objeciones. Diferentes tipos de objeciones. Como gestionar las objeciones. LAS OBJECIONES SOBRE EL PRECIO. Cuando y como dar el precio. Los tipos de clientes y el precio. Técnicas para rebatir objeciones de precio. CONOCER A NUESTRO CLIENTE. El lenguaje del cuerpo. LA PROGRAMACION NEUROLINGUISTICA (PNL). La sintonía. Los sistemas de representación. La PNL y las ventas. LA VENTA COMPLEJA. El modelo de la venta compleja. Las influencias compradoras. Las banderas rojas. LA GESTION DE LAS GRANDES CUENTAS. La gestión del cliente. El key account manager. Trade marketing. LA INGENIERIA DE VENTAS. Que canales de ventas (tiendas objetivo) van a visitar nuestros vendedores. Con que frecuencia vamos a visitar a cada tipo de cliente. Cuantas visitas puede un vendedor nuestro realizar al día a cada tipo de cliente. LA ORGANIZACION DEL EQUIPO DE VENTAS. El organigrama. Donde ponemos a ventas. Tendencias. GESTION DE UNA RUTA Y TERRITORIO. Que es una ruta y un área de ventas. Variables a tener en cuenta para gestionar una ruta. Los sistemas de información geográfica (GIS). CONTROL DE VENTAS. Sistema cuantitativo basado en los resultados. Sistemas cualitativos basados en la evaluación de la dirección. Los sistemas mixtos. LA SELECCION DE VENTAS. La importancia de la selección de ventas. La descripción del puesto de trabajo (Job description). El perfil ideal. LA EVALUACION. Cual es la finalidad de la evaluación. A quien debe evaluar. Problemas para evaluar. LA RETRIBUCION DE VENTAS. De que depende la retribución. Características deseables que debe tener un sistema de retribución de ventas. Formas de retribución. ASPECTOS ETICOS DE LA VENTA. Las nuevas tecnologías y la venta. MARKETING RELACIONAL VENTAS RELAICONALES VENDEDORES RELACIONALES. Marketing relacional. Equipo de ventas relacional. Señor fabricante cuanto me quiere usted. CONCEPTOS QUE EL VENDEDOR DEBE CONOCER. Que es un ERP. Que es un EDI. Que es el marketing relacional.

García Bobadilla, Luis María 2009 2009